Crocierissime

Analisi della situazione

Il presente lavoro è stato sviluppato per CROCIERISSIME gruppo Last-minute.com sulla base delle esigenze rilevate con il Manager responsabile Andrea Francescato

Nella sede di Sanremo lavorano circa 30 consulenti di viaggio.

In un settore terziario come quello delle vendite online di viaggi il miglioramento e l’evoluzione sono ritenuti molto importanti e l’approccio al mercato e al cliente finale sono fondamentali per rispondere alle esigenze di clienti sempre più attenti e connessi.

I risultati di vendita di alcuni sales account soddisfavano solo in parte il management, sempre alla ricerca di migliori performance da parte dei loro account;
Il management riteneva esistessero le possibilità concrete di poter produrre un maggiore numero di contratti e di conseguenza di ricavi;

Si percepiva fortemente presente un calo di motivazione e di conseguenza una mancanza di progressione con “conversion” ridotte rispetto agli sforzi prodotti e alle aspettative/previsioni;
Il management confermò che il fatturato proveniva per il 20% dagli account Top, il 13 % dai Medium ed il 7% dai account Low.

Il management ritiene opportuno aumentare le competenze dei 3 Team Leader con Strumenti di Business Coaching su temi specifici come: motivazione intrinseca, team working e gestione del burn-out.


Ore in azienda:22

I NUMERI DELL'AZIENDA

1

Manager per sede

40

Collaboratori

10

anni di attività

Obiettivi e Risultati desiderati condivisi

    • Miglioramento delle performance di vendita dei Sales Account con % medie del 25/50% grazie a maggiori competenze di gestione della trattativa, intelligenza emotiva, motivazione intrinseca e strumenti di Business Coaching;

    • Creazione di un Team di Eccellenza, che conosca gli strumenti per essere auto-motivato, con un progressione di vendita che porti ad un aumento delle % di “conversion”;

    • Creazione di un clima lavorativo rivolto alla soluzione di problemi e ad un maggiore coinvolgimento interno.

Sviluppo del Progetto

Lo sviluppo ha visto l'attuazione di:

• Strumenti di Business Coaching finalizzati al self-coaching
• Strumenti per il Potenziamento delle Abilità trasversali e di quelle specifiche
• Formazione in vendita per il telesales
• Strumenti di Business Coaching per il lavoro in Team con focus sul Problem Solving

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Risultati ottenuti

Dati emersi e condivisi dall'azienda a 6 mesi dall'intervento.

Potenziamento delle abilità di vendita
Lavoro di squadra: miglior affiatamento del team
Conversion Lead: +10%

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